陕北矿业孙家岔龙华矿业公司在市场竞争中，巧用加减乘除“四则运算”搞活煤炭销售，做到了以销定产、产销平衡和效益最大化。一季度煤炭销量达232万吨，取得了首季开门红。

巧用“加法”，打造销售新优势

加产品种类。“这是发往黄骅港的精煤共2万吨，灰分12%，硫分0.4%，这些指标都是根据客户要求订制的。”孙家岔龙华矿业公司销售部长贺韬利介绍说。

该公司坚持以市场为导向，大力开发产销对路、经济适用的新产品，不断增加煤炭产品种类，满足客户多样化、个性化需求，实现从“生产什么就卖什么”到“客户需求什么就提供什么”的定制化转变，切实把资源优势做成了服务优势和效益优势。

加铁路运力。该公司拥有自己的集装站，近年来，不断加大站台基础配套设施建设投入，陆续建成全封闭受煤坑装车系统及集装箱装车站，增加一条千米到发线，发运能力提高到800万吨/年，形成产销运一体化、均衡化的煤炭销售新优势。今年一季度铁路销售占到销售总量的75%。

巧做“减法”，提升服务新高度

减灰分。随着煤炭市场发展、环保要求的提高，客户对煤炭质量的要求也在不断提高。该公司主动打响“减灰分，洗精煤”战役，块煤和籽煤入选率达100%。据统计，洗选后精煤每吨售价提高100元以上，同时降低了运输成本、减少了环境污染，满足了客户需求。

减装车时间。该公司秉承“以客户为中心”的服务理念，推行一站式服务、微笑服务和限时办结制。全面推广使用自动给煤机，将单车装车时间缩短至3分钟，有效减少驾驶员及客户单位的等待时间，快速、规范、高效、贴心的服务赢得了广大客户的一致好评。

巧做“乘法”，拓展市场新空间

紧贴市场做乘法。该公司创新定价模式，成立价格委员会，每7天就调研7家国企和1—8家民企的煤炭产品价格，通过大数据综合分析，准确把握市场脉搏，灵活调整煤价，今年已经进行了“4降”“8涨”12次调价，首季吨煤平均售价达到486元，将产品价值发挥到最大化。

紧贴客户做乘法。该公司树立“以客户为中心”的服务理念，致力于客户服务的持续优化，建立了科学化、制度化、规范化的客户服务管理体系，形成了良好的口碑，“回头客”越来越多，“朋友圈”越来越大，销路也越来越广。目前，“龙华煤”的块煤100%实现了就地销售，面煤远销山东、河北等地。

巧做“除法”，开拓共赢新局面

除去客户后顾之忧是该公司一直追求的核心价值观。“与客户合作共赢，我们才能有更加美好的未来，在销售过程中，我们一定要讲诚信，绝不能以次充好。”孙家岔龙华矿业公司*委*、董事长高杰多次强调。

今年二月中旬，由于工作面出现夹矸层，导致原煤发热量出现大幅度波动，该公司立即召开专题会，充分利用“质价挂钩”考核机制，对原煤发热量低于承诺热值的大卡数下调价格，使客户利益不受损失。

“在我们的所有供应商中，龙华的煤质最稳定，服务水平最好，办事效率最高，‘龙华煤’在我们这儿就是免检产品，和你们打交道放心。”一家大客户采购员由衷地赞叹到！（高彦）